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営業が一人

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現場が評価され、
技術者が次の仕事をつくる。
当社にとって営業活動の主役は誰か?

営業担当 営業グループ・専任M.S

会社設立16年目にして、
営業グループを初めて設置

 会社の中で“営業”という肩書きがついている人の主な役割は、「新しい仕事をとってくる」ことです。技術者100名程度のソフトウェア会社なら、営業担当は3人くらい。それがこの業界での一般的なスタイルかと思います。

 しかし当社では、会社設立から丸15年もの間、“営業”の肩書きを持った社員は存在しませんでした。当社に初めて“営業グループ”が設置されたのは、社員数80名強の規模になった2004年10月。このとき採用されたコンピュータメーカ出身のベテランが、当社唯一の営業専任者。この人は2012年に定年退職し、私が後を引き継ぎました。

 今も、当社で営業に専任している者は、私1人。といって、私がすべての仕事をとってきているわけではありません。では、当社の営業活動の主役は誰か?

 その答えは「プロジェクトの現場で日々お客様に向き合っている技術者たち」ということになります。現在のソフトウェア受託開発ビジネスでは、多くの場合、技術者数名からなるプロジェクトチームが、チーム丸ごとお客様の現場に常駐します。お客様先で新たな開発需要が発生すれば、当然、現場の技術者が対応するわけです。現場が良い仕事を続けていれば、新たなオーダーは入ってくる。それが当社の主な営業スタイルです。

会社設立16年目にして、営業グループを初めて設置

会社設立16年目にして、営業グループを初めて設置

人材払底、単価減少、オフショア…
業界の環境変化に対応

 そもそも当社には「SEはサービス業」という考え方が根付いています。システムをつくって納めるだけがSEの仕事ではない。顧客ニーズをいち早く察知することも、掴んだニーズを離すことなく次のセールスにつなげることも、現場にいる技術者の大事な役目。

 「I&Lさんは現場がしっかりしている」。

 お客様やご同業の方々の間にあるこんな評判は、私の耳にも入ってきます。

 とはいえ最近では、現場の意識の高さばかりに頼ってもいられない状況が目立ってきました。現場技術者にかかっている営業関係の負荷を、会社の仕組みで軽減すべき時機がやってきたということでしょう。当社の売上規模がいよいよ大きくなってきたということもありますが、ソフトウェア業界全体に及ぶ環境変化の影響が小さくありません。

 ソフトウェア業界全体を見れば、ここ数年、国内の技術者は徐々に減り続けています。お客様との取引金額も下落傾向にあります。当社は現場の頑張りで、仕事は拡大し、取引金額も維持できていますが、業界全体で進むオフショア(開発業務の海外企業への委託)は、当社にとっても無視できない脅威といえます。

人材払底、単価減少、オフショア…業界の環境変化に対応

“新規一次請け”の獲得をめざして積極展開

 このような状況での“営業グループ”の主なミッションは、新規顧客の開拓です。当社は「エンドユーザとの直取引拡充」にこだわり続け、今では全体売上の7割がユーザ直の元請け(一次請け)業務となっていますが、一次請けの新規顧客をさらに開拓し、エンドユーザとの直接取引比率を100%に近づけることが私の務め。今の部署に異動してから1年間で、一次請けの新規顧客を2社開拓することができました。こうした新たなお客様から、億単位のお仕事を任せていただけるようになること。それが次なるステップです。

 新規顧客の開拓というミッションを達成するためには、“新しいお客様”との出会いが必要不可欠です。営業する相手がいないことには何も始まりません。当社では、これまで“新規顧客の開拓”を、人脈豊富な社外の営業顧問に全面的に依頼していました。この顧問には今もサポートしてもらっていますが、いつまでもオンブに抱っこではいられません。一日も早く当社ならではの新規顧客開拓のノウハウを確立すべく、暗中模索、試行錯誤の日々を送っています。

“新規一次請け”の獲得をめざして積極展開

“新規一次請け”の獲得をめざして積極展開

全社のセールスを俯瞰的に見る仕事

 すでにお取引のあるお客様(既存顧客)へのセールスアプローチは、最前線でお客様と接している現場の技術者が今後も担っていきますが、既存顧客における大型案件の折衝や複雑化する一方の契約事務等については、現場負担の軽減に向けて営業グループが積極的に巻き取っていきます。

 私自身、技術者としてプロジェクトリーダーを務めていたときも営業責任を負ってはいました。が、当時の責任範囲は自分のプロジェクトだけ。営業専任となった今は、全社を俯瞰で見なければいけない立場です。

 これから先も当社は「現場主義」のソフトウェア会社であり続けると思います。このビジネスの主役は、あくまで現場の技術者です。が、“売上の源泉”である技術者の最適配置を実現する上でも、全社を俯瞰する立場としての営業は、今後さらに存在感を増していくはず。プロジェクトリーダーあがりの“たった1人の営業マン”は、その先駆けでありたいと思っています。

M.S

1972年生まれ。工学部卒業後、新卒で地元システム会社に入社。
SEとして4年半の経験を積み、2002年、当社に転職。
複数のプロジェクトリーダーを務めた後、2012年より“営業グループ”に異動。

全社のセールスを俯瞰的に見る仕事

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