誇りある元請けベンダーをめざして

一次請け比率をより高めていく

ソフトウェアの受託開発ビジネスは、大抵の場合、1つの会社だけですべての業務が完結するものではありません。エンドユーザー企業のシステム部門を最上流とすれば、部分的なプログラミングを請け負う開発会社を最下流とする多重の下請け構造があり、それらの間には、いわゆるSIer（エスアイアー：システムインテグレーション業者）が入ります。
そうした業界構造の中にあって、I&Lソフトウェアは、大手SIerに伍して、エンドユーザーと直接取引する一次請け（元請け）にこだわってきた会社です。
下請けITベンダーの人月商売から脱却し、 ITプロフェッショナルとしてエンドユーザーの競争力向上に直接貢献する。
これが私たちが求める姿です。
長期で継続している大手SIer様配下の二次請け案件においても、私たちは一貫してエンドユーザーの競争力向上に貢献することをめざしています。
そうした姿勢こそが、エンドユーザーのみならず、一次請けの大手SIer様の満足にもつながることだと私たちは確信しています。

既存のお客様における営業の主役は現場エンジニア

私の仕事は営業です。一般的な営業の役割のひとつは、「既存のお客様の継続案件の仕事を取ってくる」ことですが、I&Lソフトウェアでは、必ずしもそうではありません。
ソフトウェア受託開発ビジネスでは、お客様がエンドユーザーの場合、多くは、技術者数名からなるプロジェクトチームが、お客様先に常駐し、システム部門と直接向き合う業務スタイルをとっています。ですから、お客様先で新たな仕事の話があれば、現場の技術者が対応することが可能。「エンドユーザー直接取引にこだわる」ということは、中間業者の介在なしに、現場がお客様からの話を直接聞けるということ。当社技術者は、その自覚をもって日々の現場営業に取り組んでくれています。つまり、既存のお客様における営業活動の主役は、現場のエンジニアたち。
既存のお客様における営業のミッションは、現場の受注活動の取りまとめや、後方支援。同業他社さんに「営業担当は自分を含めて二人しかいないんですよ」というと、ホント驚かれます。

新規開拓のターゲットはあくまでもエンドユーザー

営業部の重要なミッション。それは、お客様の新規開拓です。
そのターゲットはあくまでもエンドユーザー。
ターゲットをエンドユーザーのみにするという、高いハードルを自分たちに課していますから、候補となるお客様は多くありません。新規でお取引をいただくわけですから、受注に至るまでには時間がかかります。すぐに成果が出ることなんて絶対ありません。
営業としては、地道に、愚直に、時間をかけて取り組むのみですね。
とはいえ、お客様からお声掛けいただくケースも多いです。既存のお客様からのご紹介、お客様の担当者の方が転職して、その会社からお話をいただく、当社を退職した社員が声をかけてくれる、当社のホームページを見てお問い合わせいただく等々。
実際には、一年に1社程度、新規のお客様と新たにお取引いただいている感じです。
新規のお客様との取引が成立した際には、元請けベンダーの営業として、身の引き締まる思いになります。
これも当社が質の高い仕事を追求してきたからなのだろうと思っています。

「顧客満足度調査」でお客様の声を企業活動に反映

当社はすべてのお客様を対象とした「顧客満足度調査」を年に1回実施し、お客様の真の声を企業活動に反映させようと努めています。
営業部としては、お客様の真の声をヒアリングするために、アンケート方法の改善に毎年取り組んでいます。
満足度調査の結果は機密情報を除いた上で、全社員に共有しています。
お客様の声を今後の改善に活かすのは、基本的には現場のプロジェクトチームです。
現場で解決できない課題については間接部門が協力して改善に取り組むこともあります。
このように間接部門を含む全社員が、お客様にとって真に価値のあるサービスを追求し続けることが、当社の強みだと考えています。